一个有经验的展业人员，通常能通过“信息收集(或扫街)、客户筛选、说服、促成、成交”等步骤完成展业工作。但是对于很多“新人”或是不懂营销技巧的“菜鸟”来说，这就是个“过不去的坎儿”。

 今天小编整理了一份展业心理战术分析法，希望对各位创客朋友有所帮助。

 1.犹豫不决型

 客户表现：这类客户通常不会立马做决定，可能会出现顾虑、不安等表现，往往会希望有人能给与他意见。

 心理诊断：这类客户本身比较敏感，一旦感觉到了展业人员在推销，便会产生不信任感。

 应对技巧：对待这种类型的顾客时，展业人员可以“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品的功能或服务的情况，让客户自己作比较，再选择产品。

 2.喜欢挑剔型

 客户表现：这类客户大多对产品或行业有一定了解，所以会提出许多问题，并对展业人员的态度比较强硬。

 心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果展业人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户成交也就有希望了。

 应对技巧：仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他，然后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

 3.傲慢无礼型

 顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。客户很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类客户往往喜欢展业人员给予“戴高帽”，找出他爽点上的那顶“帽子”。

 应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了，你输了，可能客户会给你“惊喜”。

 4.不直接拒绝型

 顾客表现：对于展业人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

 心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍表示同意，其实他心中早有主意。

 处理技巧： 要设法让客户说出，不购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话来说服客户。

 5.防范型

 客户表现：这类客户不管什么人给他介绍什么，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

 心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。

 处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。

 看完这几种常见的客户表现及展业方法，你有什么心得或收获吗？

 展业就像一场马拉松，只有坚持到最后的人，才能服务更多客户，赢得更多收益，交易不停，分润不止，一起加油！